اشمل ما قرائت فى المبيعات ( موضوع طويل ولكن رائع )

اشمل ما قرائت فى المبيعات ( موضوع طويل ولكن رائع )

محتويات المقال 1 – مهارة رجل البيع 2 – صفات رجل البيع 3 – انواع مندوب البيع 4 – واجبات رجل البيع و مهامه 5 – الموهبة 6 – الثقافة البيعية 7 – العامل و المتعامل 8 – كيفية زيادة البيع 9 – انواع العملاء 10 – التنوع العددى للعملاء 11 – انواع الاعتراضات 12 – كيفية التعامل مع الاعتراضات 13 – ترويض العميل 14 – خطوات العملية البيعية 15 – خطوات الزيارة البيعية 16 – عملية الترويج 17 – كيفية فرص العروض 18 – معايير الترويج 19 – كيفية الاحتفاظ بالعملاء 20 – كيفية بناء هرم بيعى 21 – ما هو مشرف البيع 22 – ما هو الدور الفعال لمشرف البيع 23 – ما هو الدور الفعال لمدير البيع

كيفية مهارة رجل البيع زميلى العزيز إن مهارة البيع شئ عظيم جدا و هى تتم عندما يقوم البائع بتحقيق حصته من هدف الشركة و بناء مصداقية و ثقة كبيرة جدا مع عملائه و مع كل من يتعامل معهم . و تحدث عملية الصداقة و الثقة عن طريق : 1 – البيع و هو دورك كبائع فن المهارة ان تقوم بمخزون كافى لدى العميل و اخال اى صنف جديد داخل المحل من اصناف الشركة و زيادة المساحة المخصصة لعرض منتجات الشركة لكى يكون عرضها واضح و مكشوف لدى المستهلك . 2– الخدمة المستمرة للعميل و توفير له كافة المنتجات بزيادة دائما و ذلك لتلافى حالات النفاذ و هذا من مهرة البيع . 3 – العلاقات : من مهارة رجل البيع ان يقوم بخلق الشعور الودى بينه و بين العملاء و تكون علاقاته بهم شديدة و قوية و يكون اسمه دائما لامع لديهم ومحبوب لهم وهذا يساعده عل تحقيق كل ما يرغب في في تحقيقه من ناحية العمل و يكون لها صدى استثمارى لجميع الاطراف . 4 – الحصول على اماكن العرض الثابت للمنتجات و ترويجها و تدويرها لدى العملاء من مهارة البيع . 5 – فتح اسواق و منافذ وعملاء جدد لزيادة المبيعات من مهارة البيع . 6 – الحفاظ على العملاء التى تتعامل معهم و شعورهم بالامان من مهارة البيع . 7 – ترويض و تعود و تشكيل العميل كما تحب ان تديره من مهارة البيع . 8 – الزيارات الاستثنائية للعملاء و متابعة المخزون و العروض و فرز واستبدال التوالف من مهارة البيع . 9 – الحملات الترويجية للمنتجات و استعمال مواد الدعاية من المهارة البيعية . 10 – اخبار المنافس في السوق من حيث اسعاره و توزيعه و موقفه من مهارة البيع . صفات رجل البيع زميلى العزيز انت تعمل في سوق و بطبيعة السوق ان يسمع الجميع عن اى خبراً او حادث او اى شئ فلذلك يجب ان تكون صفات رجل البيع كالاتى :

على فوده

1 – الالتزام : هو عنصر قوى جداً فمن الطبيعى ان رجل البيع يكون ملتزم في عمله و في السوق و في شركته و في مواعيده و ايضاً يكون ملتزم مع رؤسائه و يعمل كل ما يطلب منه لصالح العمل و يكون حريصاً جدا على تنفيذ كافة الوعود والالتزامات مع العملاء و يكون ملتزم بلوائح وقوانين الشركة التى يعمل بها . 2 – الامانة: من الطبيعى ان الانسان يكون اميناً بطبعه في حياته و في عمله ومع كل من يتعامل معهم لان الامانة شئ مهم و حساس جدا فبطبيعة عملك كرجل مبيعات تكون مسئول عن اسم الشركة في السوق و مع العملاء و مسئول ايضاً عن عهدة و عن ممتلكات الشركة و من الضرورى ان يكون عنصر الامانة متواجد ومطلوب دائماً و ابداً و ايضا تكون امينا مع عملائك في العمل معهم و تعطى إلى كل واحد حقه الشرعية في زياراته و في مواعيده و يفضل ان تكون خدمتك له مكثفة وبذلك تكون زميلى العزيز اديت دورك بأمانة و يكون لديك سيرة ذاتية مشرفة وطويلة المدى . 3 – الشخصية : زميلى العزيز ان شخصية الانسان تكون نابعة من داخله و هى شئ غير مكتسب بل يكون متواجد داخله فكن حريصاً جداً على شخصيتك و دائماً تكون قوية ومحبوبة لدى جميع من تتعامل معهم و يكون بداخلك الحب و الخير و التفاؤل و الامل حتى تكون بشوش دائماً فكن حريص جداً على ان تكون ثابت ورزين في تصرفاتك مع الاخريين او اى شخص تتعامل معه فالشخصية الثابتة تلعب دورا بناء بينك و بين جميع المتعاملين معك .

4 – الاحترام : زميلى العزيز الاحترام شئ مطلوب دائماً و يصنع إلى كا من يحمله مكانة في جميع الاماكن المتواجد فيها و كل الشعوب و القبائل التى تتعايش معهم و في وسطهم فأرجو ان تكون حريص على ذلك و تقدم الاحترام إلى كل من تتعامل معه لكى يبادلك نفس المعاملة و بذلك اقول لك ايها الزميل العزيز في هذه الحالة قد اكتسبت احترام جميع من تتعامل معهم . 5 – النزاهة : النزاهة شئ عظيم جدا لاى انسان و لرجل البيع بصفة خاصة في حياته العملية و مع كل من يتعامل معهم فلابد ان تكون نزيهاً في جميع تعاملاتك و لا تنتظر المقابل من اى شخص حتى و لو بالخسارة عليك لان النزاهة تبنى إلى كل من يحملها عالية جدا فكن حريصاً على الا يساومك أحد في عملك حتى تكون صورتك مضيئة امام نفسك اولاً و امام الجميع نهائياً 6 – الصبر : زميلى العزيز من الضرورى ان تكون صبوراً جداً في مجال عمل البيع لانك تتعامل مع اشخاص كثيرة جدا و كل واحد منهم له طبع خاص و كن جديراً على تحمل جميع المعةقات التى تواجهك في العمل سواء من العملاء او من حالة السوق و لاحظ ايها الزميل ان السوق غير ثابت بل هو متغير فمن طبيعة عملك كرجل بيع لابد انك تتماشى مع كل التغييرات التى تحدث في السوق او من اى شئ يحدث او يتعلق بعملك و كن واسع الصدر و احرص في التعامل مع كل شخص حسب فكره او ثقافته . 7 – الطموح : الطموح شئ بناء و يساعد كل من لديه طموح على تحقيق رغباته فكن لديك طموح حتى تكبر في عملك و في حياتك و دائماً تنظر إلى الامام بتفاؤل و امل فالانسان الطموح يصل إلى كل ما يفكر فيه او يجب ان يكون .

على فوده

أنواع مندوبي البيع النوع الأول: الهاوي: فالحقيقة زميلي العزيز لم أقدر أن أقول عليه مندوب لأنه لا يكون لديه أي خبرة عن مجال البيع ولم يكون لديه قدرات تجعله يحمل منتج شركة أو اسم الشركة بل هو يجعل هذا العمل هو عمل مؤقت لحين حصوله على فرصة عمل هو يحبها أو يريدها. النوع الثاني لمندوب البيع: مندوب مبيعات مبتدئ وهو المندوب الذي يكون في بداية عمله في مجال البيع وهذا المندوب يحتاج إلى إرشاد دائم ومستمر ويحتاج أيضاً إلى دورات تدريبية لكي يعرف ويتعلم مهارة وفن البيع. النوع الثالث لمندوب البيع: وهو المندوب الذي يكون قد تم له الإلمام بقوانين وقواعد البيع لأنه تم له التدريب والدورات التدريبية ويكون سبق له تحمل المسئولية من العمل في المناطق التي عمل بها وبذلك يكون لديه المقدرة على تحقيق أهدافه ومتابعة العملاء بصورة جيدة. النوع الرابع لمندوب البيع: مندوب مبيعات أول: وهذا المندوب هو الذي يكون له علاقات طويلة المدى لأنه يكون يكون له باع طويل في مجال البيع والشئون ويكون وصل إلى مرحلة الاحتراف. والمندوب المحترف: هو الذي يكون لديه القدرة على ترويض العملاء وتشكيلهم كما يجب لأنه يكون تم العامل معهم فترات طويلة وتعرفوا على أطباع بعضهم. ويكون لديه المقدرة على إدارة العميل بنفسه واختيار أفضل الأماكن لعرض منتجاته في منفذ البيع وهو الذي يقوم بتوزيع وانتشار وزيادة منتجاته لكي يزيد من عملية البيع ومندوب البيع المحترف هو الذي يجعل طلبيات العميل صفقة بيعية وليس تكون مجرد طلبية صغيرة وهو الذي يجعل العميل بصورة غير مباشرة على فتح منافذ لتوزيع المنتجات المتوافرة دائماً بالمخازن. واجبات رجال البيع ومهامه كالآتي

على فوده

: 1- الحفاظ على أسرار الشركة الداخلية والحرص عليها وعدم التفشي بها. 2- الحفاظ على ممتلكات الشركة وكل ما يتعلق بها من عهدة وسيارة. 3- الحفاظ على أسرار العملاء وتقديم لهم كل وسائل المساعدات. 4- تحقيق حصته من هدف الشركة. 5- التعاون مع زملائه ورؤسائه. 6- العلاقات الطيبة مع كل منا يتعامل معهم. 7- الالتزام بكافة العهود مع العملاء. 8- إعلاء اسم الشركة التي يعمل بها. 9- فتح أسواق ومنافذ جديدة لزيادة البيع. 10- الخدمة المنتظمة للعملاء. 11- ترويض العملاء بصورة جيدة ومربحة لجميع الأطراف. 12- متابعة المنافذ باستمرار في السوق. 13- مساعدة الإدارة العامة بتقديم التقارير أو التفاصيل أو أي معلومات خاصة بالسوق. 14- الحفاظ على أماكن العرض الخاصة بمنتجات الشركة. 15- المتابعة المستمرة للمنتجات من حيث تواريخ الصلاحية.

على فوده

الـمـــــــوهبة من الضروري أن رجل البيع يكون لديه موهبة البيع وهي التي تساعده في تعامله مع عملائه ويكون لديه احتمالات الصبر والصدر الواسع لتحمل جميع المعوقات التي تواجهه أثناء العمل. ويكون لديه المقدرة على حل المشاكل التي تتعلق بالجانب العملي وبهذه الصورة يكون لديه القدرة على التعامل مع عملائه في السوق. الثقافة البيعية زميلي العزيز.. ماذا يعني لك الهدف الشهري؟ هل هو روتين؟ أو التزام؟ أو عــــادة؟ إن الثقافة البيعية ضرورية جداً لرجل المبيعات حتى يعرف على أي أساس هو يعمل أرقام مبيعاته وعلى أي أساس يأخذ الهدف الشهري الذي يتسلمه كل بداية أول شهر هل هذا روتين أو هذا أمر لابد أن نرضى به أو بالأمر الواقع. أقول لك أيها الزميل العزيز هذا لم يكن أمر ولا روتين ولكن على أي أساس وعلى قانون لا يمكن التخلي عنه أو التغيير به أو التلاعب فيه وهذا القانون يكون في العالم لأي شركة أو منشأة أو مؤسسة ويتكون هذا القانون من ثلاث بنود لا يمكن التغيير فيهم وهم كالآتي: 1- الاستثمار. 2- التنمية. 3- الهيكل التنظيمي التحليل للبند الأول الاستثمار الاستثمار هو الوسيلة الأولى لأي مشروع استثماري في أي شركة أو أي عمل أو أي مشروع فلابد أن يكون الاستثمار دائماً في الزيادة المستمرة لكي تقدر الشركة على تغطية كل ما يتعلق من متطلبات العمل بها سواء كانت أجور أو ضرائب أو سيارات أو مخازن أو إنشاءات أو موظفين أو أجهزة ويتوقف زيادة الاستثمار على مستويين. (الاستثمار على مستوى الأفراد – الاستثمار على مستوى العملاء). أولاً: الاستثمار على مستوى الأفراد ويتم على الحالات الآتية: 1- الإرشاد الدائم للأفراد والعاملين. 2- توجيه الأفراد للعمل بصورة سليمة ومجزية للشركة مع خفض التكاليف ومساعدة الأفراد على كل ما يساعد على مساندة القانون. 3- دورات لمهارة العاملين في مجال عملهم. 4- مساعدة الأفراد على حل مشاكلهم ورفع الروح المعنوية لهم. 5- الوقوف بجانب الأفراد في أي موقف يحتاجه. 6- إحساس العاملين بالاهتمام بهم دائماً لأن الأفراد تكون وسيلة اتصال ما بين الشركة والعميل فبذلك ترفع إنتاجية العاملين ومن إنتاجية العاملين يحدث استثمار للشركة وبهذا يكون تم الاستثمار من الناحية البشرية. وهذا هو المرجو تحقيقه. ثانياً: الاستثمار على مستوى العملاء: زميلي العزيز.. من المعروف أن العميل منفذ بيع ثابت لمنتجات الشركة فمن الطبيعي أن العلاقة بين رجل البيع والعملاء تكون علاقة مبنية على الصدق والأمانة والثقة والراحة النفسية للعملاء وإحساسهم دائماً بأنهم أشياء كبيرة ومهمة وخلق الشعور الودي بينهم واعتبارهم بأنهم أفراد من أٍرتك وليس العمل فقط فبذلك تحدث عملية الاندماج العملي بين العميل ورجل البيع فعندما تحدث عملية الاندماج تحدث عملية استثمار العملاء وهي تتم بتوفير الخدمة المكثفة للعملاء وتوفير وزيادة منتجات الشركة لديه لتلافي حالات نفاذ الكمية المخزونة أثناء الاستهلاك وهذا يؤدي إلى زيادة مسحوبات العملاء فعند زيادة المسحوبات تتزايد المبيعات وعند زيادة المبيعات تحدث عملية استثمار العملاء لدى الشركة وهذا هو المرجو تحقيقه التحليل للبند الثاني التنمية زميلي العزيز.. تحدث عملية التنمية للشركة عن طريق مستويين وهم كالآتي: (التنمية على المستوى البشري – التنمية على مستوى العملاء. أولاً: التنمية على مستوى الأفراد البيعية: وتتم من مهارة رجل البيع الذي يسعى دائماً في خدمة عمله بالنسبة إلى المنطقة أو المكان المسئول عنه بيعياً وتحدث أيضاً عندما يقوم رجل البيع بتنفيذ التعليمات التي تلقى عليه من المسئول المباشر أو التعليمات التي تلقى عليه من المسئول المباشر أو التعليمات التي تلقيها عليه من أجل العامل المثمر م كل من يتعامل معه وتحدث أيضاً التنمية من خلال الدورات التدريبية للعاملين في المجالات الذين يعملون فيها فمن خلال الدورات يكون لدى الأفراد الفكر والتخطيط الصحيح للعمل في المكان المسئول عنه بيعياً أو المنطقة التي تعمل فيها فمن الطبيعي أن تقوم بالخدمة المكثفة لها وتظهر فيها عملك ومهارتك البيعية في زيادة وتوزيع وانتشار المنتجات التي تقوم بتوزيعها من خلال الشركة وعليك أيضاً أن تسعى لفتح منافذ وأسواق وعملاء جدد في المنطقة لزيادة التوزيع وعند زيادة التوزيع تزداد العملية البيعية وفي حالة الزيادة تكون فيه عملية تنمية وذلك عن طريق الأفراد. ثانياً: التنمية على مستوى العملاء: تحدث التنمية على مستوى العملاء من خلال خدمة رجل البيع لهم وتكون الخدمة مكثفة ومتابعة مستمرة ومتابعة المخزون وعملية الترويج لديهم والتشجيع الدائم والمستمر للعميل وتوفير جميع المنتجات لدى العملاء لتلافي حالات نفاذ الكمية المخزون لديهم أثناء الاستهلاك ولا تجعل أي عميل من العملاء يقول للمستهلك أن هذا الصنف غير موجود اليوم لأن هذا يكون خطأ كبير من رجل البيع. والمفروض أن رجل البيع لديه مهارات في فن البيع والترويج ومن هذه الناحية أجعل العملاء تسعى معك عن زيادة وتوزيع وانتشار المنتجات الخاصة بالشركة التي تعمل فيها عن طريق غير مباشر ويتم ذلك عندما يلاحظ العملاء أن لديهم مخزون كثير فيضع المخزون في ذهنه باستمرار لكي يحصلوا منه على سيولة ولاحظ أن المخزون الذي تضعه بكثرة لدى العملاء يحدث عن طريق المصداقية التي تربط بينك وبينه أو من التعامل الذي تتعاملون به مع بعض وحسب تعودك إلى العملاء وإدارتك لهم. وفي حالة زيادة مسحوبات العملاء تزداد مبيعات الشركة فتتم عملية التنمية على مستوى العملاء بذلك عن طريق زيادة المبيعات وتعايش العملاء معك وبذلك يكون تم عملية التنمية بنجاح من خلال العملاء. التحليل للبند الثالث الهيكل التنظيمي زميلي العزيز.. إن معنى كلمة الهيكل التنظيمي هو كبير جداً وهو كل ما يتعلق بالشركة فمن الطبيعي أن أي شركة تحتاج إلى إدارات ومخازن وسيارات وأجهزة وأساس مكتبي وأيضاً تحتاج إلى إنشاء وفتح فروع جديدة وزيادة مخازن وأجور موظفين وضرائب وزيادة عدد السيارات بكافة أنواعها. تخيل أيها الزميل من أين يتم التكاليف والصرف على تلك الأشياء المذكورة أعله هل من رأس المال الخاص بالشركة أ, من الاستثمار والتنمية التي تنتج عن طريق الربح الخاص بالمنشأة نتيجة عملك وعملي وعمل الجميع بفكر واعٍ وثقافة صريحة ملمة كيف يحدث من ذلك ومن أين يحدث ذلك من الهدف الذي تأخذه كل شهر وهذا الهدف موضوع بدراسة وبخطة كبيرة جداً وطويلة المدى في الفكر والتخطيط ومعمول حساب كل شيء. فبذلك زميلي العزيز يوضع الهدف السنوي للشركة ومن خلال الهدف السنوي يوزع على شهور السنة لكل قسم أو فرع حسب نسبة خطة العمل الخاصة بكل قسم أو فرع فمن هنا أيها الزملاء الأعزاء عرفنا على أي أساس يوضع هدفك الشهري وهو من الأشياء المذكورة للهيكل التنظيمي للشركة لأننا كثيراً ما نسمع بقول أنه من الهدف عالي يا ريس مثلاً فكن متأكد تماماً أن الشركة لم تضع الأهداف بصورة عشوائية أو بصورة غير مدروسة أو مخطط لها فقم بالواجب المفروض أنك تقوم به نحو عملك وكن مطمئناً جداً أن الشركة دائماً وأبداً واقفة بصفوف رجالها وكل من يعمل فيها وبهذه الصورة أيها الزميل العزيز عرفنا كيف يوضع الهدف الشهري وهو من ثقافة رجل البيع. العامل – والمتعامل دعنا سوياً مع بعضنا جميعاً نعرف من هو العامل.. أولاً: العامل: هو الشركة أو المنشأة أو المؤسسة التي تعمل بها وتمثلها أنت في السوق ومع العملاء التي تتعامل معهم أو في المنطقة المسئول عنها بيعياً ويقوم بإدارة المتعامل وتوفير له كافة الخدمات حتى يكونه العمل بينكما مثمر. ثانياً: المتعامل: هو العميل الذي يتعامل معه مندوب البيع الذي يمثل العامل في البند الأول وهي الشركة أو المنشأة أو المؤسسة التي يعمل فيها مندوب البيع وحتى أننا نمثل شركة أو منشأة أو مؤسسة لازم يكون لدينا صورة مشرفة لإعلاء اسم الشركة التي تعمل فيها ودائماً تكون غيوراً على شركتك وعلى منتجاتك التي تتعامل فيها وفي انتشارها وتوزيعها.

على فوده

كيفية زيادة البيع: للبائع المحترف زيادة مبيعاته عن طريق الخطوات الآتية: 1- زيادة توزيع منتجاتك والحفاظ على مستوى حصتك ومكانتك في السوق. 2- اختيار أفضل مواقع العرض للمنتجات حيث أن العرض الجيد يجذب المستهلك للشراء وتكون المنتجات في متناول اليد والنظر. 3- القيام بحملات ترويجية وتنشيطية بصورة جيدة لزيادة البيع. 4- الحصول على أماكن جيدة لوضع وسائل العروض من مواد دعاية وملصقات. 5- بيع كمية كافية من المنتجات لدى العملاء لتلافي حالات نفاذ الكمية المخزونة أثناء الاستهلاك. 6- بناء الثقة والأمانة مع العملاء يزيد من مبيعاتك. أنواع العملاء 1- العميل الرافض وهو العميل الذي دائماً يرفض أي شي تعرضه عليه سواء كان مثلاً زيادة الكمية أي تغيير مكان العرض. 2- العميل الثرثار وهو العميل الذي يتحدث كثيراً على أي شيء. 3- العميل المشاكس وهو العمل الذي يشتكي دائماً من زيادة الكمية أو من قلة الكمية أو من تأخير الطلبية عليه مثلاً أو من تعامل المندوب معه. 4- العميل المتردد وهو العميل الذي يعجز عن أخذ القرار لأنه لا يملك المقدرة. 5- العميل الصامت وهو العميل الذي يكون قليل الكلام.

التنوع العددي للعملاء التنوع العددي للعملاء هو عدد العملاء التي تتعامل معهم كمندوب مبيعات ومعرفتك كم من العملاء يعملون في جميع الأصناف وكم من العملاء يعملون في أصناف معينة وكم من العملاء يعملون في أكثر من صنف من منتجات الشركة التي تعمل بها وبهذا يكون لديك المعرفة بعملية الحصر العددي للعملاء في تعاملهم بالمنتجات التي تكون أنت مسئول عن توزيعها وانتشارها فهنالك دور فعال جداً بأنك تسعى جاهداً لعمل جميع العملاء في جميع المنتجات الخاصة بالشركة التي أنت تابع لها. أنواع الاعتراضات 1- اللامبالاة: وهي عدم شعور العميل بالحاجة وهي أن يبدي العميل بعدم مبالاته بما تعرضه عليه فمثلاً يقول أتفق معك على ما تعرضه وتقترحه ولكن لا يمثل لي أهمية في الوقت الحالي. 2- عدم القدرة: ومن العوامل المرتبطة بعدم القدرة هي: 1- الموارد المادية وهي عدم استطاعة العميل بدفع ما تعرضه عليه. 2- عدم القدرة على أخذ القرار. 3- المنافس وهي أن العميل لديه اتفاق معه. 3- القلق والتردد: وهو نوع من أنواع الاعتراضات فمثلاً يقول: 1- أعطني فرصة للزيارة القادمة. 2- المنتج جذاب لكن حالة السوق غير مستقرة. 3- لا يوجد لدي مكان الآن لعرض المنتج وفي هذه الحالة يكون العميل محتاج لمزيد من المعلومات ويجب أن تتساءل عن هذا القلق لتعرف ما يكمن وراءه. كيفية التعامل مع الاعتراضات الاعتراض هو أي شيء يقوله أو يفعله العميل ويحاول دون إتمام الصفقة البيعية فلذلك يجب معالجة الاعتراض فور التأكد من فهمه لإعادة مسار الزيادة البيعية إلى الطريق السليم فلا تنزعج ولا تهتز من الاعتراض لأنه ليس سلبي بل هو مفيد دائماً لأنه يبين لك أن العميل يستمع لما تقوله. وأيضاً يبين لك أن العميل مهتم بما تقدمه ومن أجل ذلك يسمح لنا الاعتراض بفهم العميل وإعطائه معلومات إضافية مفيدة لصالح العمل. ترويض العميل إن معنى كلمة ترويض أي تشكيل وتعود العميل على فكرك وطبعك أنت كرجل مبيعات وتعرف دائماً مفتاح العميل التي يتم الدخول إليه من خلاله هل من الحديث في العمل أو الحديث في كرة القدم مثلاً أو من خلال نكتة مضحكة الغرض من ذلك هو شعوره بأنك حريص على مصالحه في العمل وزيادة ربحه وإحساسه أيضاً بأنه صاحب وصديق شخص لك ولا تشعره أن العلاقة من أجل العمل بل من أجل محبك لشخصه فبهذا يكون قد توصلت على أن يكون عجينة لينة (طرية) في يدك تقدر تشكلها على فكرك وتحركه في جميع الاتجاهات التي تريدها أنت لأنك قمت أولاً بشعوره كصاحب وصديق وأخ ومن أجل ذلك اعتقد أن العلاقة بينكم تكون قوية فكن حريصاً على الالتزام بالوعود الإيجابية في نطاق المعقول الذي لا يكلف شركتك ولا تجعل وعودك عبء على الشركة بل تكون وعودك له بناءة للطرفين فمن عشرتك له تقدر تضع المخزون الذي أنت تحدده وليس يكون التحديد من العميل لأنك أنت المدير المسئول عن إدارته ولم تعطي العميل فرصة أن يديرك بل قل له أنا سوف أرسل لك كذا وكذا الخ... في هذه الحالة تكون قد توصلت على إدارته وترويضه وقدرت أنت كرجل بيع ناجح تشكله على طبعك أنت. أحب أن أقول لك يا زميلي العزيز أنه لا يصح من رجل البيع أن يقول للعميل بما تؤمرني أرسله لك اليوم أثناء أخذ الطلبية أو أثناء الحديث تليفونياً أقول لك هذا أسلوب غير صحيح ولا يصح لرجل البيع أن يتحدث بهذا الأسلوب لأنه في هذه الحالة لن يكون مندوب مبيعات بل يكون كمسيونجي لأن الرجل البيع هو الذي يحدد الطلبية ليس العميل. وممكن يحدث عملية تفاوض ما بين المندوب والعميل فإذا كان العميل طالب كمية كبيرة من منتج غير متوفر وأيضاً طالب كمية قليلة من الأصناف المتوفرة فهنا دورك كبائع تعكس المطلوب وهو أنك ترسل له كمية قليلة من الأصناف الغير متوفرة وترسل له كمية كبيرة من الأصناف المتوفرة ورأيك يكون هو النهائي وكن دائماً على ثقة من نفسك ومن منتجاتك ومن قوتك في السوق فعند شعور العميل بذلك يسلم لك الأمر أن تديره بمعرفتك فعندما يتم ذلك أقول لك أنك قدرت على ترويض هذا العميل بكل محبة وصداقة وقدرت أيضاً أن تكون المدير الخاص للمشتريات الخاص بالعميل من منتجاتك وبهذا تتم عملية الترويض للعميل بنجاح وتفوق منك. خطوات العملية البيعية العملية البيعية هي في رأيي الشخصي صفقة وهدف وعليك تحقيقه فمن تحقيق العملية البيعية لها ثلاث خطوات وهم كالآتي: 1- التخطيط: وهو تحديد الهدف من الزيادة وكن جريئاً ومتفائلاً. 2- الاستكشاف: هو استكشاف المعايير والتأكد من وجود فرصة بيعية واستكشف أيضاً الاستعداد النفسي للعميل. 3- الإقناع: 1- وهو شرح مزايا وفوائد الفرصة. 2- العامل مع أي اعتراض لدى العميل. خطوات الزيارة البيعية زميلي العزيز .. الزيارة البيعية لها أصول وقواعد وأساسيات وخطوات وبنود لا غنى عنها فمن الضروري أن نتبعها ونسير على هذه الخطوات وهي كالآتي: 1- التحضير: يتم التحضير من خلال كارت العميل والنظر على مسحوبات العميل من الزيارة السابقة وعليك أن تكون محدد الهدف من الزيارة. 2- تحية العميل باسمه أو المسئول عن المحل وطرح سؤال يثير الاهتمام من العميل ومن هنا تبدأ عملية المحادثة بينكما. 3- تفقد المخزون: وتدوينه بكارت العميل وفحص المخزون الموجود على الأرفف وتدوين النقص والاستهلاك منذ الزيارة السابقة. 4- عملية ترويج وعرض المنتجات بأصنافها وأحجامها على الأرفف في مكان مميز ومكشوف جيداً وفي متناول اليد وملاحظة تواريخ الصلاحية. 5- النظر والتطلع على مواد الدعاية الداخلية بالمحل والقيام بتنظيف المنتجات الخاصة بالشركة التي تعمل بها وتكون مسئول عن توزيع منتجاتها. 6- شكر العميل والاتفاق على الطلبية ويلاحظ معدل استهلاك العميل منذ الزيارة السابقة ويفضل أن تكون الطلبية مستمرة مع كل زيارة حتى تجعل العميل مساعد لك في فتح منافذ لزيادة التوزيع ولزيادة مسحوباته لكي تكون لديه عملية تنمية مستمرة.

على فوده

عملية الترويج الترويج هو كل الأعمال التي يقوم بها البائع المروج في منافذ البيع لجعل منتجاتنا أكثر ظهوراً وتواجداً وتكون مصدر جذب لوصول المستهلك لها وبالتالي يحدث توزيع أكثر لمنتجاتنا ويزداد البيع. كيفية فرص العروض فرص العروض من المهام الهامة لرجل البيع ويكونوا من أربع فرص: 1- العرض الأساسي: وهو على الأرفف أو الثلاجة وهو عرض تقليدي لعرض المنتج. 2- عرض ثانوي: وهو موضع إضافي قد يكون دائم أو مؤقت مثلاً في بداية أو نهاية الجندولا. 3- عرض تنشيطي: وهو موقع إضافي مؤقت مربع أرضي مثلاً. 4- العرض بجانب الكاشير: وهو موقع هام جداً لزيادة البيع. كيفية معايير الترويج: زميلي العزيز إن معايير الترويج هي عملية مهمة جداً بالنسبة لرجل المبيعات في زيادة مبيعاته فهي تتضمن خطوات فمن الضروري أن نتبعها وهي كالآتي: الخطوة الأولى في معايير الترويج: 1- الموقع يجب أن يكون عرض منتجات الشركة في مكان واضح وظاهر للمستهلك وفي متناول يده. 2- يجب أن تكون منتجات الشركة في موقع حركة مرور عالية جداً وذلك للاستفادة بالبيع. 3- يجب أن تكون منتجات الشركة في مستوى النظر.

الخطوة الثانية في معايير الترويج: الترتيب وهو نقطة مهمة جداً بالنسبة لعرض كل الأصناف والعبوات حسب أحجامها بحيث تكون ذات شكل مميز ويراعى في المحلات الصغيرة أنك تقوم بتجميع منتجات الشركة مع بعضها ولا تنسى أن تترك مسافة إلى حافة الرف حتى لا تسقط منتجاتك على الأرض وتتلف ويفضل استخدام ملصقات وتأكد دائماً من ظهور اسم وعلامة وماركة المنتج أنها تكون في مواجهة المستهلك. الخطوة الثالثة في معايير الترويج: التخطيط العمودي: وهو من الخطوات المهمة في الترويج ويجب أن يكون عرض منتجات الشركة بشكل عمودي وليس أفقي أي أن يكون العرض ثابت حتى تكون منتجاتنا في العرض شبه لوحة إعلانية وهذا أفضل للمستهلك حيث أن النظر ينتقل بسهولة أفقياً وفي حالة عدم استطاعتك أن تعرض منتجاتك عمودياً فيجب أن تحصل على رف أو رفين في مستوى النظر للمستهلك ولا تنسى أن تترك نقطة فراغ لبداية الاستهلاك. الخطوة الرابعة في معايير الترويج: المساحة: المفروض أن تحصل على أكبر مساحة ممكنة في المحل أو الرف لعرض منتجات الشركة مما يساوي حصة توزيع المنتجات في السوق وكن حريصاً على تجنب أي مساحة غير مستغلة في الجزء المخصص لعرض منتجات الشركة ويراعى أن تعطي كل صنف مساحة مناسبة مع حجم مبيعاته في السوق. الخطوة الخامسة في معايير الترويج: المجموعة الكاملة: يجب عرض منتجات الشركة بكافة أصنافها وأحجامها في كل منفذ بيع ويلاحظ دائماً أن المستهلك يتأثر باختياره في تنوع الأصناف المتوفرة وتنوع العبوات لكل صنف. الخطوة السادسة في معايير الترويج: وهي عملية مهمة في الترويج .. ويجب أن يكون أي عرض بالنسبة للبضاعة مجدياً أي مربحاً وتكون تكلفة العرض دائماً أقل من الفائدة. الخطوة السابعة في معايير الترويج: مواد الدعاية: يجب أن تكون مواد الدعاية دائماً نظيفة وحديثة لأن الملصقات تعلن عن منتجاتنا في المحل وفي السوق وتمثل شركتنا وكن حريصاً على أن لا تتردد في تغيير أي إعلان ممزق أو قديم بآخر جديد ويجب أن تكون مواد الدعاية في مستوى النظر أو فوق أو أسفل منتجاتك وحاول دائماً أن تكون موجودة ولا تتركها للعميل أن يلصقها بل قم أنت لنفسك بلصقها وتذكر دائماً أن مواد الدعاية ذو تكلفة على الشركة فحاول استخدامها بأفضل صورة. الخطوة الثامنة في معايير الترويج: التسعير أو علامات التسعير: الأسعار من الأشياء المهمة التي يجب أن تكون واضحة للمستهلك على الأرفف وعلى العبوات وذلك لجذب المستهلك للشراء وهذا يقلل من تردد المستهلك للشراء لعدم معرفة السعر. والتسعير أيضاً يزيل احتمالات الإحراج للسؤال عن السعر ويظهر أي توفير في السعر أو أي فرق إذا كان السعر أعلى ويفضل أن تكون كتابة السعر باليد بشرط أن تكون واضحة ومرتبة. الخطوة التاسعة في معايير الترويج: تثبيت العرض: زميلي العزيز لاحظ دائماً أن تثبيت العرض له فوائد كثيرة وهي مثلاً حماية الموقع من قبل المنافسين وأيضاً تعود المستهلك على أماكن منتجات الشركة وتقليل الجهد في إعادة ترتيب الموقع وعليك أن تستعين بوسائل إلى تثبيت العرض وهي كالآتي: 1- استخدام مواد الدعاية والملصقات على الأرفف. 2- انتظام الزيارات الدورية كمتابعة العرض الثابت لك. 3- القيام ببعض الزيارات الاستثنائية في المساء مثلاً. 4- بناء علاقة قوية مع العميل أو عامل الرف. 5- كن حريصاً على أن تكون منتجاتك دائماً موجودة بوفرة لتلافي حالات نفاذ المخزون. الخطوة العاشرة في معايير الترويج: التدوير والتنظيف: يجب أن تكون عملية تدوير المنتج وتنظيف المنتجات المعروضة جزءاً من الخدمة المنتظمة لأن التدوير والتنظيف مسئولية كل شخص في جهاز البيع لكي نضمن دائماً أن المنتج في أفضل جودة ونتلافى انتهاء الصلاحية ومشاكلها لدى العملاء وتكون عملية التدوير شاملة من مخازن وأرفف وبهذا يوجد منتج دائماً في حالات تواريخ الصلاحية والاستهلاك ونظافة المنتجات المعروضة تشكل حداً تنافسياً لمنتجاتنا. كيفية الاحتفاظ بالعملاء: يحتفظ مندوب البيع بعملائه عن طريق خطوات أساسية مهمة جداً لا يمكن التخلي عنها وهي كالآتي: 1- الخدمة المنتظمة: وهي تتضمن الاتصال والمرور على كل العملاء بانتظام كما هو مقرر في خط السير. 2- خلق الشعور الودي والعلاقة الطيبة لدى العملاء والمحافظة عليهم. 3- المحافظة على نظافة المخزن وترتيب المنتجات وتدويرها. 4- فرز المنتجات واستبدال التالف منها حتى تشعر العلماء بالأمان في التعامل. 5- الالتزام بكافة العهود التي التزمت بها مع العملاء واحترام المواعيد.

كيفية بناء هرم بيعى

على فوده

تحدث عملية بناء هرم بيعي بالخطوات الموضحة على الرسم وهي كالآتي: 1- تغطية العملاء بصورة سليمة بالزيارات وبكافة المنتجات. 2- العرض وهو من الأشياء المهمة في ظهور منتجاتك لدى المستهلك. 3- التوزيع وتحدث عملية توزيع المنتجات عندما تكون متوفرة لدى العملاء بصورة كافية. 4- التنمية هي تحدث كلما زادت مبيعات العملاء. 5- البيع وهو الدور الأساسي لرجل المبيعات ويقوم بتوفير جميع المنتجات لدى العملاء من هو مشرف البيع؟

1- مشرف البيع هو الذي يقوم بتنفيذ الأعمال والأهداف من خلال فريق العمل.

2- القدرة على تحضير العاملين. 3- تحقيق التناسق والتكامل لتحقيق الأهداف المرجوة. الدور الفعال لمشرف البيع عن طريق العمل 1- تبسيط الإجراء اللازم للعاملين. 2- تحسين وتطوير العمل من خلال إرشاداته للعاملين. 3- توفير الوقت والجهد للعاملين. 4- خفض التكاليف على الشركة. 5- اتخاذ القرارات لزيادة الإنتاجية وتحقيق الأهداف المرجوة. الدور الفعال لمشرف البيع عن طريق العمال: 1- تطوير العاملين. 2- التوجيه والإرشاد. 3- دفع وتحفيز الأفراد. 4- مساعدة الأفراد في إزالة العقبات وحل مشاكلهم.

الدور الفعال لمدير البيع: 1- التنسيق بين كل الأقسام التابعين له. 2- خلق روح فريق العمل الواحد. 3- متابعة نسب الأفراد من الهدف في كل قسم أو مجموعة. 4- الإرشاد المستمر للعاملين بزيادة المعلومات التي تؤدي إلى زيادة المبيعات. 5- متابعة الحالة النفسية والعملية للعاملين. 6- متابعة العلاقة بين العاملين ومن يتعاملون معهم. 7- مساعدة العاملين على حل مشاكلهم. 8- تحفيز العاملين على تحقيق الأهداف المرجوة. 9- توفير الوقت والجهد للعاملين. 10- مساعدة العاملين على خفض التكلفة على الشركة. 11- الحفاظ على زيارة العملاء وتفقد حالة السوق. 12- الإلمام الشامل بحالة العمﻻء

__________________________

متنسوش مينشن للاصحابكم ودعوه حلوه وتنشرها لعلها تنفع حد محتاج لها

تابع الصفحه الرسميه على الينك دا https://www.facebook.com/moddrb/

والاكونت حسام دياب https://www.facebook.com/profile.php?id=1110661499

واعمل مشاهده اولا واترك تعليق ليصلك كل ما هو مفيد ويساعدك فى السير فى طريق النجاح والسعاده

تابع فيديوهاتى على اليوتيوب على القناه بتعتى على اليوتيوب على اللينك دا https://www.youtube.com/channel/UCUcnNyVz_8J_yIXRV4ba_BA/videos?view_as=subscriber…

#المدرب_حسام_دياب